Oggi vorrei fare un’analisi delle dinamiche sociali su Facebook, alla luce dei sei principi della persuasione identificati dal grandissimo Robert Cialdini nel suo Le Armi della Persuasione.

Per ogni principio, ho cercato una corrispondenza reale nell’uso, negli strumenti e nelle strategie di Marketing su Facebook, analizzandone i vari aspetti.

1. Reciprocità

Il principio della reciprocità implica che se facciamo un favore o un regalo ad una persona, questa si sentirà obbligata a contraccambiare.

Ecco che infatti su Facebook è nata la strategia dei coupon: ti regalo un codice sconto, piuttosto che un ebook o altro, tu però diventi fan della mia Pagina.

Sempre su questo principio si deve basare anche la gestione della Pagina: pubblicare aggiornamenti utili e risorse di valore, invece che pubblicità o spam, porta i tuoi fan ad essere in debito con te. Quando gli proporrai di acquistare un servizio a pagamento, questi saranno maggiormente disposti ad accettare.

Molte Applicazioni Facebook sfruttano proprio la reciprocità per aumentare la loro viralità, invitando l’utente con frasi tipo: “Manda un regalo ai tuoi amici e magari loro contraccambieranno il pensiero”. Ecco perchè ogni giorno ti arrivano decine di regali di FarmVille…

2. Impegno e coerenza

Al punto precedente si aggiunge un’ulteriore forza persuasiva, quella dell’essere coerenti con le proprie azioni o affermazioni precedenti.

Recita Cialdini:

Se io riesco a farvi prendere un impegno avrò preparato il terreno per una vostra condotta automatica e irriflessiva, coerente con quell’impegno iniziale.

Quindi, una volta che sono riuscito a farti diventare fan (un impegno davvero minimo), mi sarà più facile farti accettare richieste più grosse, come l’acquisto di un mio prodotto.

3. Riprova sociale

Il principio della riprova sociale è uno dei più evidenti in Facebook e si basa sul fatto che le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone.

Ecco perchè, quando vedi sulla Home di Facebook che dieci tuoi amici sono diventati fan di una Pagina, probabilmente diventerai fan anche tu.

Gli ecommerce, quindi, farebbero bene ad inserire il pulsante Mi Piace nelle schede dei loro prodotti: i visitatori vedrebbero le facce degli amici a cui è piaciuto quel prodotto e sarebbero invogliati a comprarlo.

Allo stesso modo funziona il pulsante Condividi: mostrandoti il numero di persone che hanno condiviso la pagina corrente, ti viene voglia di condividerla tu stesso.

Così come il Like Box, il quale mostra prima le foto dei fan con cui sei in relazione, così da farti pensare: “Se i miei amici sono diventati fan di questa pagina, ne vale la pena. Perchè non diventare fan anche io?”.

Infine, ecco spiegato perchè nei Facebook Ads c’è la possibilità di impostare che il tuo annuncio venga visualizzato solo dagli amici di coloro che sono fan della Pagina che stai pubblicizzando.

4. Simpatia

Di regola preferiamo acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono.

E’ per questo motivo che lo strumento “Invita i tuoi amici”, presente sulle Pagine Facebook e su quasi tutte le Applicazioni, ha una così grande efficacia. Ricevere un invito da parte di un amico fidato che ti suggerisce una Pagina ha una spinta psicologica tale che ti porterà, il più delle volte, ad accettare.

5. Autorità

Secondo questo principio, le affermazioni sostenute da una persona di rilievo hanno una valenza persuasiva molto potente.

E’ bene quindi, usando l’Applicazione Reviews, ad esempio, cercare di ottenere recensioni e testimonianze sul proprio operato da parte di figure rilevanti ed autorevoli del proprio settore.

Un esempio significativo è quello di Toys “R”Us che ha messo Shaquille O’Neal ben in evidenza sul proprio Landing Tab come testimonial di una campagna di beneficenza.

6. Scarsità

Il principio di scarsità è molto ben conosciuto dai Web Marketer e si basa sul fatto che si desidera qualcosa tanto più questo è raro, limitato o poco accessibile.

Ecco allora che puoi lanciare offerte sulla tua Pagina del tipo: “Un codice promozionale solo ai primi 1000 fan”, piuttosto che: “Offerta speciale valida solo per oggi…”.

Diverse Applicazioni Facebook sfruttano questo principio, creando particolari oggetti molto rari o disponibili solo per pochi utenti.

Questa la mia analisi. Se hai in mente altre corrispondenze tra questi principi e Facebook, suggeriscili nei commenti!